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Sharp - Abenteuer japanischer Telefone in Russland. Neuauflage

Japanische Unternehmen befanden sich in einer Position, um die man sie nicht beneiden kann - auf der einen Seite ein kleiner Markt innerhalb des Landes, auf dem sie ungeteilt regieren, auf der anderen Seite Erfolge in Amerika und Europa in den 80er Jahren und Druck von ihnen Chinesische, südkoreanische Unternehmen in den letzten Jahren. Japanische Elektronikhersteller verloren immer wieder Weltmärkte, da sie sich nicht an neuen Kundenbedürfnissen orientieren konnten - sie konnten keine hochwertigen, interessanten und billigen Produkte produzieren. Es war die dritte Komponente, die sich als jenseits der Macht von Sony, Panasonic, Sharp, Toshiba und anderen herausstellte. Es ist sinnlos, jedes dieser Unternehmen zu beschreiben, alle haben unterschiedliche Ursachen für Probleme, aber sie hängen durch die Art und Weise zusammen, wie Entscheidungen getroffen werden. Im Gegensatz zu südkoreanischen Herstellern sind die Japaner sehr vorsichtig und investieren lieber keine großen Summen in die Werbung für ihre Produkte. Verkaufen Sie zuerst das Produkt und beginnen Sie erst dann, nachdem Sie das Geld erhalten haben, mit der Werbung und sehr selten umgekehrt. Während des Elektronikbooms in den 80er Jahren konnten sie es sich leisten, da die Nachfrage nach Waren das Angebot um ein Vielfaches überstieg und es keine oder nur schwache Konkurrenten aus anderen Ländern gab. In den 2000er Jahren funktionierte diese Strategie nicht mehr und die Qualität der Wettbewerber stieg stark an. Mitte der 2000er Jahre sahen sich japanische Unternehmen der ersten Krise gegenüber, in der sie begannen, nach Wegen zu neuen Märkten und neuen Nischen zu suchen. Im Jahr 2004 beschloss Sharp, in den russischen Mobiltelefonmarkt einzusteigen, und kündigte an, dies zu tun. Die Expansion hat begonnen.

Die erste Sharp-Veranstaltung in Russland war mit allem nötigen Flitter ausgestattet - eine Pressekonferenz, große Hoffnungen auf "wohlhabende Männer, die all die neuen Artikel kaufen", sowie die Erwartung des Erfolgs der Partner. Ich erinnere mich genau, wie Vitaly Gritsenko, Marketingleiter von Sharp in Russland, aktiv gestikulierte und die Perspektive der Marke zeichnete. Es prägte die Worte, als ob sie anderen einhämmern würde – das erste Telefon der Marke Gesellschaft. Das Wort Sharp ist dem russischen Verbraucher bekannt, und wir zählen auf die Aufmerksamkeit der Käufer. Es war schwierig, die Details darüber festzulegen, wer und wann mit dem Verkauf von Sharp-Telefonen beginnen wird - Vitaly ging nicht auf solche Details ein und sagte, dass das erste GX-E30-Modell derzeit einer Zertifizierung unterzogen wird.

Die Partner des Unternehmens sind Einzel- und Großhandelsunternehmen wie Dixis und Betalink. Beide kämpften um eine exklusive Beziehung zu Sharp, beide scheiterten daran. Die Politik von Sharp basierte ausschließlich auf Warenzahlung, keine Warenkredite, maximale Ratenzahlung. Sharp zuckte bei Anfragen nach Marketingunterstützung mit den Schultern, und beide Einzelhändler kämpften um Geld. Das Ergebnis war von Null verschieden, aber es konnte nicht als signifikant oder auf dem Markt bemerkbar bezeichnet werden. Die damaligen Werbebudgets von Alcatel waren mit denen von Sharp vergleichbar, mit einem Unterschied: Die Markenbekanntheit von Alcatel war in der Vergangenheit auf dem Telefonmarkt größer.

Das erste Sharp-Modell in Russland war interessant - eine japanische Clamshell, gut zusammengebaut, mit einem guten Bildschirm, der sich von der Konkurrenz unterscheidet, einer Megapixel-Kamera, die überhaupt nicht schlecht war.

Aber das völlige Fehlen von Werbung, die Markenbekanntheit in diesem Bereich zum Nulltarif, die hohen Kosten und die Präsenz starker Wettbewerber haben ihren Job gemacht. Die Verkäufe des GX-E30 erwiesen sich als sehr gering – die Partner reduzierten konsequent den Preis, weigerten sich, ein neues Produkt zu kaufen. Mehrfach wurde versucht, das Sortiment zu erweitern. Zum Beispiel kam im Sommer 2004 das Modell GX15 auf den Markt, ein klassischer Schokoriegel zum Preis von 250 $. Gute Funktionalität auf Augenhöhe mit Sony Ericsson T610/T630, etwas ähnliches Design. Aber genau das gleiche Problem - hoher Preis, mangelnde Nachfrage.

Bis 2005 hoffte Sharp noch, dass der russische Markt irgendwie aufrütteln würde und das Unternehmen seine Position verbessern könnte. Dies geschah jedoch nicht, und die Verkäufe blieben unbedeutend, schlimmer als bei vielen zweitrangigen Herstellern.

Neuauflage von 2012. Sharp tritt in den russischen Markt ein. Wieder

Jede Geschichte neigt dazu, sich zu wiederholen, nur die Details unterscheiden sich. Im Jahr 2012 tritt Sharp erneut in den russischen Telefonmarkt ein und präsentiert gleich 4 Smartphone-Modelle. Ein separater Artikel wurde darüber geschrieben, Sie können in den kommenden Tagen Rezensionen von einigen lesen.

Wir sind auch daran interessiert zu beurteilen, wie Sharp in Russland eine Chance hat und wie Ansprüche auf Verkäufe unterstützt werden. Sehen wir uns dieses Problem an.

Der exklusive Partner des Unternehmens ist also MSota, das als Großhändler bekannt ist, der sich auf die Marke Fly spezialisiert hat, dies ist die Hauptrichtung der Arbeit. Die Stärke des Unternehmens liegt im Zusammenspiel mit kleinen regionalen Netzwerken. Die schwache Seite ist das Fehlen eines solchen Kanals wie Unterhaltungselektronikketten, was das fast vollständige Fehlen der Marke Fly in solchen Geschäften erklärt. Beispielsweise haben Euroset und Svyaznoy, die auch Fly-Telefone verkaufen, direkte Beziehungen zum Hersteller und erhalten den niedrigstmöglichen Preis, sonst würden sie die Zusammenarbeit einfach verweigern. Und die maximale Marge bei solchen Telefonen, die um 30-35 Prozent schwankt.

Sharp hatte drei Arten von potenziellen Partnern in Russland – Betreiber, Einzelhandelsketten und Großhändler. Um den Einzelhandelsumsatz zu sichern, musste das Unternehmen mit Betreibern und/oder Einzelhandelsketten verhandeln. Manchmal bedeutet dies dasselbe - RTK gehört zu MTS, und Megafon Retail, obwohl es sich nicht auf den Verkauf von Telefonen konzentriert, kann sehr gute Unterstützung bei der Vermarktung und dem tatsächlichen Verkauf bieten (das Beispiel von Huawei ist eine Garantie). Natürlich sollten wir das süße Bundespaar Euroset und Svyaznoy nicht vergessen. Diese beiden Ketten kontrollieren mehr als die Hälfte der Einzelhandelsumsätze, und die Regalpräsenz bietet bereits einen garantierten Mindestumsatz. Natürlich hängt viel vom Produkt und seinen Kosten sowie von der Werbeunterstützung ab. Aber mit dem richtigen Ansatz ist dieser Kanal der vielversprechendste und am besten funktionierende. An zweiter Stelle stehen Betreiber, dann alle anderen Kanäle.

Die Kommunikation von Sharp mit Einzelhandelsketten erwies sich aus ganz natürlichen Gründen als fruchtlos – keine einzige Kette ist bereit, ein Produkt zu kaufen, das dem Verbraucher unbekannt ist, es auf eigene Kosten zu bewerben und potenzielle Verluste zu erleiden, wenn es nicht verkauft wird . Das Geschäft dieser Unternehmen basiert auf der Tatsache, dass sie einen vollständig messbaren Kanal haben und ihn mit Produkten im richtigen Verhältnis füllen müssen. Tatsächlich können wir sagen, dass es eine virtuelle Eintrittskarte zum Markt gibt, die aus Marketingkosten, Serviceunterstützung, einem Umtauschfonds, Verkaufsschulungen usw. besteht. Für Sharp sind die Kosten dieser Eintrittskarte unerschwinglich, sodass sich die Kommunikation mit Handelsketten als erfolglos herausstellte. Gleichzeitig ist es auch sehr interessant, dass dieselben Ketten keine Sharp-Produkte von Großhändlern kaufen, da dies keinen Sinn ergibt. Sie sind bereit, es kostenlos und im Rahmen eines langen kommerziellen Darlehens zu installieren. Was für ein Großhandelsunternehmen nicht mehr interessant ist, da es nur noch Wohltätigkeit ist.

Die Beziehungen zu den Betreibern haben aus genau dem gleichen Grund nicht geklappt, Sharp hatte nicht die richtigen Kontakte, und in Europa ist das Geschäft mit den Betreibern schon vor langer Zeit ertrunken. Ja, und das Unternehmen hatte zunächst keine Ahnung, was russischen Betreibern angeboten werden könnte, dies ist ein Problem auf der Ebene ganz bestimmter Personen.

Es gibt Großhandelsunternehmen, die es der Marke Sharp ermöglichen können, auf dem Markt Fuß zu fassen und hier Waren zu liefern. Es gibt nicht so viele Großhändler - es gibt große Unternehmen, es gibt kleine Spieler, meiner Meinung nach ist die Wahl von "MSota" keineswegs die schlechteste, da das Ergebnis immer noch dasselbe wäre. Ich werde sofort reservieren, dass ich die Vertragsbedingungen zwischen Sharp und MSota nicht kenne, aber das ist nicht so wichtig.

So bestellt Sharp die Produktion von Mobiltelefonen bei Foxconn. Dieser Hersteller ist bekannt für seine Zusammenarbeit mit Apple, Nokia und einer Reihe anderer Unternehmen. Die Weigerung, die eigenen japanischen Fabriken von Sharp zu verwenden, ist ziemlich offensichtlich - die Kosten für in Japan hergestellte Telefone fallen viel höher aus. Einige Modelle, wie das Flaggschiff Aquos SH930W, verwenden ein Display von Sharp – das heißt, das Unternehmen nutzt seine Stärken. Im Großen und Ganzen ist dies der einzige Unterschied zu anderen Geräten, die von Foxconn hergestellt oder sogar selbst entwickelt wurden. Der größte Teil der Entwicklung von 4 in Russland vorgestellten Modellen gehört Foxconn, und die Teilnahme von Sharp ist eher symbolisch.

Es gibt keine Wunder auf der Welt, und die Produktionskosten von Foxconn sind für externe Kunden nicht anders. Sie variiert je nach Produktionsvolumen. Eine Million Geräte bestellt - Rabatt erhalten. Wir haben 10.000 Telefone bestellt - bitte zahlen Sie für jedes Gerät mehr, da dieses Volumen gering ist. Die Wirtschaftlichkeit ist einfach und übersichtlich.

Das Bestellvolumen für 4 Sharp-Modelle wurde von MSota mit 80.000 Geräten bis Sommer 2013 angegeben. Das sind durchschnittlich 10.000 Modelle pro Monat. Da es selbst vier Modelle gibt, werden die Produktionskosten bei Foxconn für sie maximal sein. Daraus folgt, dass die Kosten der Geräte sehr hoch und viel höher sind als bei ähnlichen Modellen von Fly, die mit chinesischen Fabriken zusammenarbeiten (die Qualität ist nicht schlechter, aber die Preise sind niedriger, hauptsächlich aufgrund des Einkaufsvolumens). .

Sie müssen verstehen, dass Sharp der Kunde ist und er die Lieferung der Modelle bezahlt. Das Abnahmevolumen von Sharp ist größer als das von MSot, da Foxconn eine Mindestmenge vereinbart hat (soweit ich mich erinnere, ab 5.000 Stück). In MSota werden 20.000 Modelle zum Verkaufsstart einfach nicht benötigt, das ist gebundenes Geld. Ich denke, dass ein klassisches Angebotsmodell vorgeschlagen wurde – eine kleine Menge, die verkauft und die nächste Charge genommen wird.

Während der Präsentation in Moskau sagten Vertreter von MSota, dass der Vertrieb von Telefonen in Moskau und St. Petersburg beginnen werde, nannten jedoch keine Einzelhandelsketten, in denen diese Produkte erscheinen werden. Angesichts der Tatsache, dass der Verkaufsstart für die zweite Novemberhälfte geplant ist, klingt dies gelinde gesagt seltsam. Ein Geschäft, bei dem der Verkauf in zwei Wochen beginnt, ist schwer vorstellbar, aber Partner, die die Ware verkaufen, sind noch unbekannt. Daran kann ich mich nicht erinnern.

Es gibt einen weiteren Interessenkonflikt in dieser Geschichte, der Zweifel an Sharps strahlender Zukunft aufkommen lässt. Die Zukunft dieses Unternehmens in Russland hängt allein vom guten Willen von Fly ab. Der Umsatz von MSota hängt direkt von Fly-Produkten ab, sie machen den maximalen Umsatz aus. Sharp-Modelle überschneiden sich preislich mit ähnlichen Fly-Modellen (hier ist zu beachten, dass Fly günstiger ist, obwohl es anders ist). Und wenn Fly plötzlich sieht, dass MSota den Verkauf ihrer Telefone reduziert, dann werden sie MSota sofort seine Exklusivität entziehen und jemand anderen in den Kanal lassen, zugunsten derer, die essen wollen. MSota will das nicht und deshalb werden sie ein solches Szenario sicher nicht zulassen (jetzt wächst Fly, es nimmt bereits 8 Prozent des Marktes in Russland ein - das ist ein glücklicher Zufall, Nokia verlässt viele Segmente). Do-it-yourself-Zerstörung eines Unternehmens, das viel Geld bringt, um eine neue Marke zu fördern, die keine ausgeprägten Aussichten hat? Eine Utopie, vor allem für einen Großhändler, der sich seit jeher durch einen vernünftigen Blick auf den Markt und die Fähigkeit zum Geldzählen auszeichnet.Daraus folgt, dass "MSota" nach dem "russischen Szenario" spielt, dh der Gewinn und das Interesse des Unternehmens konzentrieren sich nicht auf die langfristige Entwicklung der Marke Sharp, sondern auf einmalige Einnahmen im Zusammenhang mit ihrer Veröffentlichung . In diesem Fall sieht der Vertrag sicherlich kein Kaufrisiko vor, und all diese Probleme liegen beim Verkäufer, dh bei Sharp. Wenn man bedenkt, dass das Unternehmen beschlossen hat, so billig wie möglich in den Markt einzusteigen, wird es am Ende viel mehr dafür bezahlen. Die Geschichte von 2004-2005 wird sich wiederholen, als die Gesamtausgaben von Sharp die Einnahmen aus dem "garantierten" Verkauf von Telefonen überstiegen. Und Sharp geriet in eine Pfütze.

Leider wurde bei der Präsentation der Marke Sharp im November 2012 die wichtigste nicht bekannt gegeben - welche der Einzelhandelsketten diese Geräte verkaufen wird. Es war, als ob die Pressekonferenz gemacht wurde, um durch eine große Anzahl von Veröffentlichungen zu zeigen, dass es ein Interesse am Markt für solche Produkte gibt. Eine Utopie, denn 2004 schrieben sie über Sharp und den Markteintritt nicht weniger, wenn nicht mehr. Aber nichts ist passiert. Es ist auch utopisch zu erwarten, dass es möglich sein wird, Netzwerke davon zu überzeugen, mit sich selbst zu arbeiten (große Netzwerke sind völlig allergisch gegen die Zusammenarbeit mit zwischengeschalteten Unternehmen, und Haushaltsnetzwerke sind für MSota geschlossen). Ich weiß nicht, was ich dazu sagen soll - diese ganze Geschichte sieht aus wie ein verzweifelter Versuch von Sharp, mit chinesischen Telefonen, auf denen der Name des Unternehmens steht, nach Russland einzudringen.

Die Hauptkosten von Telefonen sind derart, dass der Sharp-Aufschlag 10 % zu ihren Kosten hinzufügt, dann gibt es den MSota-Aufschlag und die Gemeinkosten (das sind 10 bis 15 %). Insgesamt bleiben nur 20-25 Prozent für das Handelsnetz übrig. Was diese Geräte vor dem Hintergrund des gleichen Fly nicht allzu attraktiv macht. Und jeder versteht das sehr gut. Übrigens ein weiteres Hindernis für den Siegeszug von Sharp auf dem russischen Markt.

Unterm Strich - bis zum Sommer nächsten Jahres ist es möglich, dass Telefone der Marke Sharp an verschiedenen Orten in Russland auftauchen und dann zum zweiten Mal vollständig verschwinden. Sie sind etwa 20-25 Prozent teurer als ihre Gegenstücke, basierend auf den empfohlenen Preisen. Das bedeutet, dass nach Neujahr die Preise für sie deutlich sinken oder sie jahrelang in den Regalen verstauben (aber wessen?).

Aus Sicht von Sharp ist dies ein Glücksspiel, da die Unternehmen überhaupt nichts versprochen haben. Aus Sicht von MSot ist dies eine gute und kostengünstige Operation, um einen neuen Spieler zurückzuziehen. In solchen „Russland-Szenarien“ wird absolut nicht davon ausgegangen, dass die zurückgezogene Marke auf dem Markt bleibt, dies geschieht auf der Grundlage anderer Geschäftsziele und um kurzfristige Vorteile zu erzielen.

Sharp - Abenteuer japanischer Telefone in Russland. Neuauflage

Japanische Unternehmen befanden sich in einer Position, um die man sie nicht beneiden kann - auf der einen Seite ein kleiner Markt innerhalb des Landes, auf dem sie ungeteilt regieren, auf der anderen Seite Erfolge in Amerika und Europa in den 80er Jahren und Druck von ihnen Chinesische, südkoreanische Unternehmen in den letzten Jahren. Japanische Elektronikhersteller verloren ständig Weltmärkte, da sie sich nicht an den neuen Bedürfnissen der Käufer orientieren konnten - sie konnten keine hochwertigen, interessanten und billigen Produkte herstellen. Es war die dritte Komponente, die sich als jenseits der Macht von Sony, Panasonic, Sharp, Toshiba und anderen herausstellte. Es ist sinnlos, jedes dieser Unternehmen zu beschreiben, alle haben unterschiedliche Ursachen für Probleme, aber sie hängen durch die Art und Weise zusammen, wie Entscheidungen getroffen werden.Im Gegensatz zu südkoreanischen Herstellern sind die Japaner sehr vorsichtig und investieren lieber keine großen Summen in die Werbung für ihre Produkte. Verkaufen Sie zuerst das Produkt und beginnen Sie erst dann, nachdem Sie das Geld erhalten haben, mit der Werbung und sehr selten umgekehrt. Während des Elektronikbooms in den 80er Jahren konnten sie es sich leisten, da die Nachfrage nach Waren das Angebot um ein Vielfaches überstieg und es keine oder nur schwache Konkurrenten aus anderen Ländern gab. In den 2000er Jahren funktionierte diese Strategie nicht mehr und die Qualität der Wettbewerber stieg stark an. Mitte der 2000er Jahre sahen sich japanische Unternehmen der ersten Krise gegenüber, in der sie begannen, nach Wegen zu neuen Märkten und neuen Nischen zu suchen. Im Jahr 2004 beschloss Sharp, in den russischen Mobiltelefonmarkt einzusteigen, und kündigte an, dies zu tun. Die Expansion hat begonnen.

Die erste Sharp-Veranstaltung in Russland war mit allem nötigen Flitter ausgestattet - eine Pressekonferenz, große Hoffnungen auf "wohlhabende Männer, die all die neuen Artikel kaufen", sowie die Erwartung des Erfolgs der Partner. Ich erinnere mich genau, wie Vitaly Gritsenko, Marketingleiter von Sharp in Russland, aktiv gestikulierte und die Perspektive der Marke zeichnete. Es prägte die Worte, als ob sie anderen einhämmern würde – das erste Telefon der Marke Gesellschaft. Das Wort Sharp ist dem russischen Verbraucher bekannt, und wir zählen auf die Aufmerksamkeit der Käufer. Es war schwierig, die Details darüber festzulegen, wer und wann mit dem Verkauf von Sharp-Telefonen beginnen wird - Vitaly ging nicht auf solche Details ein und sagte, dass das erste GX-E30-Modell derzeit einer Zertifizierung unterzogen wird.

Die Partner des Unternehmens sind Einzel- und Großhandelsunternehmen wie Dixis und Betalink. Beide kämpften um eine exklusive Beziehung zu Sharp, beide scheiterten daran. Die Politik von Sharp basierte ausschließlich auf Warenzahlung, keine Warenkredite, maximale Ratenzahlung. Sharp zuckte bei Anfragen nach Marketingunterstützung mit den Schultern, und beide Einzelhändler kämpften um Geld. Das Ergebnis war von Null verschieden, aber es konnte nicht als signifikant oder auf dem Markt bemerkbar bezeichnet werden. Die damaligen Werbebudgets von Alcatel waren mit denen von Sharp vergleichbar, mit einem Unterschied: Die Markenbekanntheit von Alcatel war in der Vergangenheit auf dem Telefonmarkt größer.

Das erste Sharp-Modell in Russland war interessant - eine japanische Clamshell, gut zusammengebaut, mit einem guten Bildschirm, der sich von der Konkurrenz unterscheidet, einer Megapixel-Kamera, die überhaupt nicht schlecht war.

Aber das völlige Fehlen von Werbung, die Markenbekanntheit in diesem Bereich zum Nulltarif, die hohen Kosten und die Präsenz starker Wettbewerber haben ihren Job gemacht. Die Verkäufe des GX-E30 erwiesen sich als sehr gering – die Partner reduzierten konsequent den Preis, weigerten sich, ein neues Produkt zu kaufen. Mehrfach wurde versucht, das Sortiment zu erweitern. Zum Beispiel kam im Sommer 2004 das Modell GX15 auf den Markt, ein klassischer Schokoriegel zum Preis von 250 $. Gute Funktionalität auf Augenhöhe mit Sony Ericsson T610/T630, etwas ähnliches Design. Aber genau das gleiche Problem - hoher Preis, mangelnde Nachfrage.

Bis 2005 hoffte Sharp noch, dass der russische Markt irgendwie aufrütteln würde und das Unternehmen seine Position verbessern könnte. Dies geschah jedoch nicht, und die Verkäufe blieben unbedeutend, schlimmer als bei vielen zweitrangigen Herstellern.

Neuauflage von 2012. Sharp tritt in den russischen Markt ein. Wieder

Jede Geschichte neigt dazu, sich zu wiederholen, nur die Details unterscheiden sich. Im Jahr 2012 tritt Sharp erneut in den russischen Telefonmarkt ein und präsentiert gleich 4 Smartphone-Modelle. Ein separater Artikel wurde darüber geschrieben, Sie können in den kommenden Tagen Rezensionen von einigen lesen.

Wir sind auch daran interessiert zu beurteilen, wie Sharp in Russland eine Chance hat und wie Ansprüche auf Verkäufe unterstützt werden. Sehen wir uns dieses Problem an.

Der exklusive Partner des Unternehmens ist also MSota, das als Großhändler bekannt ist, der sich auf die Marke Fly spezialisiert hat, dies ist die Hauptrichtung der Arbeit. Die Stärke des Unternehmens ist das Zusammenspiel mit kleinen regionalen Netzwerken. Die schwache Seite ist das Fehlen eines solchen Kanals wie Unterhaltungselektronikketten, was das fast vollständige Fehlen der Marke Fly in solchen Geschäften erklärt. Beispielsweise haben Euroset und Svyaznoy, die auch Fly-Telefone verkaufen, direkte Beziehungen zum Hersteller und erhalten den niedrigstmöglichen Preis, sonst würden sie die Zusammenarbeit einfach verweigern. Und die maximale Marge bei solchen Telefonen, die um 30-35 Prozent schwankt.

Sharp hatte drei Arten von potenziellen Partnern in Russland – Betreiber, Einzelhandelsketten und Großhändler. Um den Einzelhandelsumsatz zu sichern, musste das Unternehmen mit Betreibern und/oder Einzelhandelsketten verhandeln. Manchmal bedeutet dies dasselbe - RTK gehört zu MTS, und Megafon Retail, obwohl es sich nicht auf den Verkauf von Telefonen konzentriert, kann sehr gute Unterstützung bei der Vermarktung und dem tatsächlichen Verkauf bieten (das Beispiel von Huawei ist eine Garantie). Natürlich sollten wir das süße Bundespaar Euroset und Svyaznoy nicht vergessen. Diese beiden Ketten kontrollieren mehr als die Hälfte der Einzelhandelsumsätze, und die Regalpräsenz bietet bereits einen garantierten Mindestumsatz. Natürlich hängt viel vom Produkt und seinen Kosten sowie von der Werbeunterstützung ab. Aber mit dem richtigen Ansatz ist dieser Kanal der vielversprechendste und am besten funktionierende. An zweiter Stelle stehen Betreiber, dann alle anderen Kanäle.

Die Kommunikation von Sharp mit Einzelhandelsketten erwies sich aus ganz natürlichen Gründen als fruchtlos – keine einzige Kette ist bereit, ein Produkt zu kaufen, das dem Verbraucher unbekannt ist, es auf eigene Kosten zu bewerben und potenzielle Verluste zu erleiden, wenn es nicht verkauft wird . Das Geschäft dieser Unternehmen basiert auf der Tatsache, dass sie einen vollständig messbaren Kanal haben und ihn mit Produkten im richtigen Verhältnis füllen müssen. Tatsächlich können wir sagen, dass es eine virtuelle Eintrittskarte zum Markt gibt, die aus Marketingkosten, Serviceunterstützung, einem Umtauschfonds, Verkaufsschulungen usw. besteht. Für Sharp sind die Kosten dieser Eintrittskarte unerschwinglich, sodass sich die Kommunikation mit Handelsketten als erfolglos herausstellte. Gleichzeitig ist es auch sehr interessant, dass dieselben Ketten keine Sharp-Produkte von Großhändlern kaufen, da dies keinen Sinn ergibt. Sie sind bereit, es kostenlos und im Rahmen eines langen kommerziellen Darlehens zu installieren. Was für ein Großhandelsunternehmen nicht mehr interessant ist, da es nur noch Wohltätigkeit ist.

Die Beziehungen zu den Betreibern haben aus genau dem gleichen Grund nicht geklappt, Sharp hatte nicht die richtigen Kontakte, und in Europa ist das Geschäft mit den Betreibern schon vor langer Zeit ertrunken. Ja, und das Unternehmen hatte zunächst keine Ahnung, was russischen Betreibern angeboten werden könnte, dies ist ein Problem auf der Ebene ganz bestimmter Personen.

Es gibt Großhandelsunternehmen, die es der Marke Sharp ermöglichen können, auf dem Markt Fuß zu fassen und hier Waren zu liefern. Es gibt nicht so viele Großhändler - es gibt große Unternehmen, es gibt kleine Spieler, meiner Meinung nach ist die Wahl von "MSota" keineswegs die schlechteste, da das Ergebnis immer noch dasselbe wäre. Ich werde sofort reservieren, dass ich die Vertragsbedingungen zwischen Sharp und MSota nicht kenne, aber das ist nicht so wichtig.

So bestellt Sharp die Produktion von Mobiltelefonen bei Foxconn. Dieser Hersteller ist bekannt für seine Zusammenarbeit mit Apple, Nokia und einer Reihe anderer Unternehmen. Die Weigerung, die eigenen japanischen Fabriken von Sharp zu verwenden, ist ziemlich offensichtlich - die Kosten für in Japan hergestellte Telefone fallen viel höher aus. Einige Modelle, wie das Flaggschiff Aquos SH930W, verwenden ein Display von Sharp – das heißt, das Unternehmen nutzt seine Stärken. Im Großen und Ganzen ist dies der einzige Unterschied zu anderen Geräten, die von Foxconn hergestellt oder sogar selbst entwickelt wurden. Der größte Teil der Entwicklung von 4 in Russland vorgestellten Modellen gehört Foxconn, und die Teilnahme von Sharp ist eher symbolisch.

Es gibt keine Wunder auf der Welt, und die Produktionskosten von Foxconn sind für externe Kunden nicht anders. Sie variiert je nach Produktionsvolumen. Eine Million Geräte bestellt - Rabatt erhalten. Wir haben 10.000 Telefone bestellt - bitte zahlen Sie für jedes Gerät mehr, da dieses Volumen gering ist. Die Wirtschaftlichkeit ist einfach und übersichtlich.

Das Bestellvolumen für 4 Sharp-Modelle wurde von MSota mit 80.000 Geräten bis Sommer 2013 angegeben. Das sind durchschnittlich 10.000 Modelle pro Monat. Wenn man bedenkt, dass es selbst vier Modelle gibt, werden die Produktionskosten bei Foxconn für sie maximal sein. Daraus folgt, dass die Kosten der Geräte sehr hoch und viel höher sind als bei ähnlichen Modellen von Fly, die mit chinesischen Fabriken zusammenarbeiten (die Qualität ist nicht schlechter, aber die Preise sind niedriger, hauptsächlich aufgrund des Einkaufsvolumens). .

Sie müssen verstehen, dass Sharp der Kunde ist und er die Lieferung der Modelle bezahlt. Das Abnahmevolumen von Sharp ist größer als das von MSot, da Foxconn eine vereinbarte Mindestmenge hat (soweit ich mich erinnere, ab 5.000 Stück). In MSota werden 20.000 Modelle zum Verkaufsstart einfach nicht benötigt, das ist gebundenes Geld. Ich denke, dass ein klassisches Angebotsmodell vorgeschlagen wurde – eine kleine Menge, die verkauft und die nächste Charge genommen wird.

Während der Präsentation in Moskau sagten Vertreter von MSota, dass der Vertrieb von Telefonen in Moskau und St. Petersburg beginnen werde, nannten jedoch keine Einzelhandelsketten, in denen diese Produkte erscheinen werden. Angesichts der Tatsache, dass der Verkaufsstart für die zweite Novemberhälfte geplant ist, klingt dies gelinde gesagt seltsam. Ein Geschäft, bei dem der Verkauf in zwei Wochen beginnt, ist schwer vorstellbar, aber Partner, die die Ware verkaufen, sind noch unbekannt. Daran kann ich mich nicht erinnern.

Es gibt einen weiteren Interessenkonflikt in dieser Geschichte, der Zweifel an Sharps strahlender Zukunft aufkommen lässt. Die Zukunft dieses Unternehmens in Russland hängt allein vom guten Willen von Fly ab. Der Umsatz von MSota hängt direkt von Fly-Produkten ab, sie machen den maximalen Umsatz aus. Sharp-Modelle überschneiden sich preislich mit ähnlichen Fly-Modellen (hier ist zu beachten, dass Fly günstiger ist, obwohl es anders ist). Und wenn Fly plötzlich sieht, dass MSota den Verkauf ihrer Telefone reduziert, dann werden sie MSota sofort seine Exklusivität entziehen und jemand anderen in den Kanal lassen, zugunsten derer, die essen wollen. MSota will das nicht und deshalb werden sie ein solches Szenario sicher nicht zulassen (jetzt wächst Fly, es nimmt bereits 8 Prozent des Marktes in Russland ein - das ist ein glücklicher Zufall, Nokia verlässt viele Segmente). Do-it-yourself-Zerstörung eines Unternehmens, das viel Geld bringt, um eine neue Marke zu fördern, die keine ausgeprägten Aussichten hat? Eine Utopie, vor allem für einen Großhändler, der sich seit jeher durch einen vernünftigen Blick auf den Markt und die Fähigkeit zum Geldzählen auszeichnet.Daraus folgt, dass "MSota" nach dem "russischen Szenario" spielt, dh der Gewinn und das Interesse des Unternehmens konzentrieren sich nicht auf die langfristige Entwicklung der Marke Sharp, sondern auf einmalige Einnahmen im Zusammenhang mit ihrer Veröffentlichung . In diesem Fall sieht der Vertrag sicherlich kein Kaufrisiko vor, und all diese Probleme liegen beim Verkäufer, dh bei Sharp. Wenn man bedenkt, dass das Unternehmen beschlossen hat, so billig wie möglich in den Markt einzusteigen, wird es am Ende viel mehr dafür bezahlen. Die Geschichte von 2004-2005 wird sich wiederholen, als die Gesamtausgaben von Sharp die Einnahmen aus dem "garantierten" Verkauf von Telefonen überstiegen. Und Sharp geriet in eine Pfütze.

Leider wurde bei der Präsentation der Marke Sharp im November 2012 die wichtigste nicht bekannt gegeben - welche der Einzelhandelsketten diese Geräte verkaufen wird. Es war, als ob die Pressekonferenz gemacht wurde, um durch eine große Anzahl von Veröffentlichungen zu zeigen, dass es ein Interesse am Markt für solche Produkte gibt. Eine Utopie, denn 2004 schrieben sie über Sharp und den Markteintritt nicht weniger, wenn nicht mehr. Aber nichts ist passiert. Es ist auch utopisch zu erwarten, dass es möglich sein wird, Netzwerke davon zu überzeugen, mit sich selbst zu arbeiten (große Netzwerke sind völlig allergisch gegen die Zusammenarbeit mit zwischengeschalteten Unternehmen, und Haushaltsnetzwerke sind für MSota geschlossen). Ich weiß nicht, was ich dazu sagen soll - diese ganze Geschichte sieht aus wie ein verzweifelter Versuch von Sharp, mit chinesischen Telefonen, auf denen der Name des Unternehmens steht, nach Russland einzudringen.

Die Hauptkosten von Telefonen sind derart, dass der Sharp-Aufschlag 10 % zu ihren Kosten hinzufügt, dann gibt es den MSota-Aufschlag und die Gemeinkosten (das sind 10 bis 15 %). Insgesamt bleiben nur 20-25 Prozent für das Handelsnetz übrig. Was diese Geräte vor dem Hintergrund des gleichen Fly nicht allzu attraktiv macht. Und jeder versteht das sehr gut. Übrigens ein weiteres Hindernis für den Siegeszug von Sharp auf dem russischen Markt.

Unterm Strich - bis zum Sommer nächsten Jahres ist es möglich, dass Telefone der Marke Sharp an verschiedenen Orten in Russland auftauchen und dann zum zweiten Mal vollständig verschwinden. Sie sind etwa 20-25 Prozent teurer als ihre Gegenstücke, basierend auf den empfohlenen Preisen. Das bedeutet, dass nach Neujahr die Preise für sie deutlich sinken oder sie jahrelang in den Regalen verstauben (aber wessen?).

Aus Sicht von Sharp ist dies ein Glücksspiel, da die Unternehmen überhaupt nichts versprochen haben. Aus Sicht von MSot ist dies eine gute und kostengünstige Operation, um einen neuen Spieler zurückzuziehen. In solchen „Russland-Szenarien“ wird absolut nicht davon ausgegangen, dass die zurückgezogene Marke auf dem Markt bleibt, dies geschieht auf der Grundlage anderer Geschäftsziele und um kurzfristige Vorteile zu erzielen.

Sharp - Abenteuer japanischer Telefone in Russland. Neuauflage

Japanische Unternehmen befanden sich in einer Position, um die man sie nicht beneiden kann - auf der einen Seite ein kleiner Markt innerhalb des Landes, auf dem sie ungeteilt regieren, auf der anderen Seite Erfolge in Amerika und Europa in den 80er Jahren und Druck von ihnen Chinesische, südkoreanische Unternehmen in den letzten Jahren. Japanische Elektronikhersteller verloren immer wieder Weltmärkte, da sie sich nicht an neuen Kundenbedürfnissen orientieren konnten - sie konnten keine hochwertigen, interessanten und billigen Produkte produzieren. Es war die dritte Komponente, die sich als jenseits der Macht von Sony, Panasonic, Sharp, Toshiba und anderen herausstellte. Es ist sinnlos, jedes dieser Unternehmen zu beschreiben, alle haben unterschiedliche Ursachen für Probleme, aber sie hängen durch die Art und Weise zusammen, wie Entscheidungen getroffen werden.Im Gegensatz zu südkoreanischen Herstellern sind die Japaner sehr vorsichtig und investieren lieber keine großen Summen in die Werbung für ihre Produkte. Verkaufen Sie zuerst das Produkt und beginnen Sie erst dann, nachdem Sie das Geld erhalten haben, mit der Werbung und sehr selten umgekehrt. Während des Elektronikbooms in den 80er Jahren konnten sie es sich leisten, da die Nachfrage nach Waren das Angebot um ein Vielfaches überstieg und es keine oder nur schwache Konkurrenten aus anderen Ländern gab. In den 2000er Jahren funktionierte diese Strategie nicht mehr und die Qualität der Wettbewerber stieg stark an. Mitte der 2000er Jahre sahen sich japanische Unternehmen der ersten Krise gegenüber, in der sie begannen, nach Wegen zu neuen Märkten und neuen Nischen zu suchen. Im Jahr 2004 beschloss Sharp, in den russischen Mobiltelefonmarkt einzusteigen, und kündigte an, dies zu tun. Die Expansion hat begonnen.

Die erste Sharp-Veranstaltung in Russland war mit allem nötigen Flitter ausgestattet - eine Pressekonferenz, große Hoffnungen auf "wohlhabende Männer, die all die neuen Artikel kaufen", sowie die Erwartung des Erfolgs der Partner. Ich erinnere mich genau, wie Vitaly Gritsenko, Marketingleiter von Sharp in Russland, aktiv gestikulierte und die Perspektive der Marke zeichnete. Es prägte die Worte, als ob sie anderen einhämmern würde – das erste Telefon der Marke Gesellschaft. Das Wort Sharp ist dem russischen Verbraucher bekannt, und wir zählen auf die Aufmerksamkeit der Käufer. Es war schwierig, die Details darüber festzulegen, wer und wann mit dem Verkauf von Sharp-Telefonen beginnen wird - Vitaly ging nicht auf solche Details ein und sagte, dass das erste GX-E30-Modell derzeit einer Zertifizierung unterzogen wird.

Die Partner des Unternehmens sind Einzel- und Großhandelsunternehmen wie Dixis und Betalink. Beide kämpften um eine exklusive Beziehung zu Sharp, beide scheiterten daran. Die Politik von Sharp basierte ausschließlich auf Warenzahlung, keine Warenkredite, maximale Ratenzahlung. Sharp zuckte bei Anfragen nach Marketingunterstützung mit den Schultern, und beide Einzelhändler kämpften um Geld. Das Ergebnis war von Null verschieden, aber es konnte nicht als signifikant oder auf dem Markt bemerkbar bezeichnet werden. Die damaligen Werbebudgets von Alcatel waren mit denen von Sharp vergleichbar, mit einem Unterschied: Die Markenbekanntheit von Alcatel war in der Vergangenheit auf dem Telefonmarkt größer.

Das erste Sharp-Modell in Russland war interessant - eine japanische Clamshell, gut zusammengebaut, mit einem guten Bildschirm, der sich von der Konkurrenz unterscheidet, einer Megapixel-Kamera, die überhaupt nicht schlecht war.

Aber das völlige Fehlen von Werbung, die Markenbekanntheit in diesem Bereich zum Nulltarif, die hohen Kosten und die Präsenz starker Wettbewerber haben ihren Job gemacht. Die Verkäufe des GX-E30 erwiesen sich als sehr gering – die Partner reduzierten konsequent den Preis, weigerten sich, ein neues Produkt zu kaufen. Mehrfach wurde versucht, das Sortiment zu erweitern. Beispielsweise wurde im Sommer 2004 das Modell GX15 herausgebracht, ein klassischer Schokoriegel zum Preis von 250 $. Gute Funktionalität auf Augenhöhe mit Sony Ericsson T610/T630, etwas ähnliches Design. Aber genau das gleiche Problem - hoher Preis, mangelnde Nachfrage.

Bis 2005 hoffte Sharp noch, dass der russische Markt irgendwie aufrütteln würde und das Unternehmen seine Position verbessern könnte. Dies geschah jedoch nicht, und die Verkäufe blieben unbedeutend, schlimmer als bei vielen zweitrangigen Herstellern.

Neuauflage von 2012. Sharp tritt in den russischen Markt ein. Wieder

Jede Geschichte neigt dazu, sich zu wiederholen, nur die Details unterscheiden sich. Im Jahr 2012 tritt Sharp erneut in den russischen Telefonmarkt ein und präsentiert gleich 4 Smartphone-Modelle. Ein separater Artikel wurde darüber geschrieben, Sie können in den kommenden Tagen Rezensionen von einigen lesen.

Wir sind auch daran interessiert zu beurteilen, wie Sharp in Russland eine Chance hat und wie Ansprüche auf Verkäufe unterstützt werden. Sehen wir uns dieses Problem an.

Der exklusive Partner des Unternehmens ist also MSota, das als Großhändler bekannt ist, der sich auf die Marke Fly spezialisiert hat, dies ist die Hauptrichtung der Arbeit. Die Stärke des Unternehmens liegt im Zusammenspiel mit kleinen regionalen Netzwerken. Die schwache Seite ist das Fehlen eines solchen Kanals wie Unterhaltungselektronikketten, was das fast vollständige Fehlen der Marke Fly in solchen Geschäften erklärt. Beispielsweise haben Euroset und Svyaznoy, die auch Fly-Telefone verkaufen, direkte Beziehungen zum Hersteller und erhalten den niedrigstmöglichen Preis, sonst würden sie die Zusammenarbeit einfach verweigern. Und die maximale Marge bei solchen Telefonen, die um 30-35 Prozent schwankt.

Sharp hatte drei Arten von potenziellen Partnern in Russland – Betreiber, Einzelhandelsketten und Großhändler. Um den Einzelhandelsumsatz zu sichern, musste das Unternehmen mit Betreibern und/oder Einzelhandelsketten verhandeln. Manchmal bedeutet dies dasselbe - RTK gehört zu MTS, und Megafon Retail, obwohl es sich nicht auf den Verkauf von Telefonen konzentriert, kann sehr gute Unterstützung bei der Vermarktung und dem tatsächlichen Verkauf bieten (das Beispiel von Huawei ist eine Garantie). Natürlich sollten wir das süße Bundespaar Euroset und Svyaznoy nicht vergessen. Diese beiden Ketten kontrollieren mehr als die Hälfte der Einzelhandelsumsätze, und die Regalpräsenz bietet bereits einen garantierten Mindestumsatz. Natürlich hängt viel vom Produkt und seinen Kosten sowie von der Werbeunterstützung ab. Aber mit dem richtigen Ansatz ist dieser Kanal der vielversprechendste und am besten funktionierende. An zweiter Stelle stehen Betreiber, dann alle anderen Kanäle.

Die Kommunikation von Sharp mit Einzelhandelsketten erwies sich aus ganz natürlichen Gründen als fruchtlos – keine einzige Kette ist bereit, ein Produkt zu kaufen, das dem Verbraucher unbekannt ist, es auf eigene Kosten zu bewerben und potenzielle Verluste zu erleiden, wenn es nicht verkauft wird . Das Geschäft dieser Unternehmen basiert auf der Tatsache, dass sie einen vollständig messbaren Kanal haben und ihn mit Produkten im richtigen Verhältnis füllen müssen. Tatsächlich können wir sagen, dass es eine virtuelle Eintrittskarte zum Markt gibt, die aus Marketingkosten, Serviceunterstützung, einem Umtauschfonds, Verkaufsschulungen usw. besteht. Für Sharp sind die Kosten dieser Eintrittskarte unerschwinglich, sodass sich die Kommunikation mit Handelsketten als erfolglos herausstellte. Gleichzeitig ist es auch sehr interessant, dass dieselben Ketten keine Sharp-Produkte von Großhändlern kaufen, da dies keinen Sinn ergibt. Sie sind bereit, es kostenlos und im Rahmen eines langen kommerziellen Darlehens zu installieren. Was für ein Großhandelsunternehmen nicht mehr interessant ist, da es nur noch Wohltätigkeit ist.

Die Beziehungen zu den Betreibern haben aus genau dem gleichen Grund nicht geklappt, Sharp hatte nicht die richtigen Kontakte, und in Europa ist das Geschäft mit den Betreibern schon vor langer Zeit ertrunken. Ja, und das Unternehmen hatte zunächst keine Ahnung, was russischen Betreibern angeboten werden könnte, dies ist ein Problem auf der Ebene ganz bestimmter Personen.

Es gibt Großhandelsunternehmen, die es der Marke Sharp ermöglichen können, auf dem Markt Fuß zu fassen und hier Waren zu liefern. Es gibt nicht so viele Großhändler - es gibt große Unternehmen, es gibt kleine Spieler, meiner Meinung nach ist die Wahl von "MSota" keineswegs die schlechteste, da das Ergebnis immer noch dasselbe wäre. Ich werde sofort reservieren, dass ich die Vertragsbedingungen zwischen Sharp und MSota nicht kenne, aber das ist nicht so wichtig.

So bestellt Sharp die Produktion von Mobiltelefonen bei Foxconn. Dieser Hersteller ist bekannt für seine Zusammenarbeit mit Apple, Nokia und einer Reihe anderer Unternehmen. Die Weigerung, die eigenen japanischen Fabriken von Sharp zu verwenden, ist ziemlich offensichtlich - die Kosten für in Japan hergestellte Telefone fallen viel höher aus. Einige Modelle, wie das Flaggschiff Aquos SH930W, verwenden ein Display von Sharp – das heißt, das Unternehmen nutzt seine Stärken. Im Großen und Ganzen ist dies der einzige Unterschied zu anderen Geräten, die von Foxconn hergestellt oder sogar selbst entwickelt wurden. Der größte Teil der Entwicklung von 4 in Russland vorgestellten Modellen gehört Foxconn, und die Teilnahme von Sharp ist eher symbolisch.

Es gibt keine Wunder auf der Welt, und die Produktionskosten von Foxconn sind für externe Kunden nicht anders. Sie variiert je nach Produktionsvolumen. Eine Million Geräte bestellt - Rabatt erhalten. Wir haben 10.000 Telefone bestellt - bitte zahlen Sie für jedes Gerät mehr, da dieses Volumen gering ist. Die Wirtschaftlichkeit ist einfach und übersichtlich.

Das Bestellvolumen für 4 Sharp-Modelle wurde von MSota mit 80.000 Geräten bis Sommer 2013 angegeben. Das sind durchschnittlich 10.000 Modelle pro Monat. Da es selbst vier Modelle gibt, werden die Produktionskosten bei Foxconn für sie maximal sein. Daraus folgt, dass die Kosten der Geräte sehr hoch und viel höher sind als bei ähnlichen Modellen von Fly, die mit chinesischen Fabriken zusammenarbeiten (die Qualität ist nicht schlechter, aber die Preise sind niedriger, hauptsächlich aufgrund des Einkaufsvolumens). .

Sie müssen verstehen, dass Sharp der Kunde ist und er die Lieferung der Modelle bezahlt. Das Abnahmevolumen von Sharp ist größer als das von MSot, da Foxconn eine Mindestmenge vereinbart hat (soweit ich mich erinnere, ab 5.000 Stück). In MSota werden 20.000 Modelle zum Verkaufsstart einfach nicht benötigt, das ist gebundenes Geld. Ich denke, dass ein klassisches Angebotsmodell vorgeschlagen wurde – eine kleine Menge, die verkauft und die nächste Charge genommen wird.

Während der Präsentation in Moskau sagten Vertreter von MSota, dass der Vertrieb von Telefonen in Moskau und St. Petersburg beginnen werde, nannten jedoch keine Einzelhandelsketten, in denen diese Produkte erscheinen werden. Angesichts der Tatsache, dass der Verkaufsstart für die zweite Novemberhälfte geplant ist, klingt dies gelinde gesagt seltsam. Ein Geschäft, bei dem der Verkauf in zwei Wochen beginnt, ist schwer vorstellbar, aber Partner, die die Ware verkaufen, sind noch unbekannt. Daran kann ich mich nicht erinnern.

Es gibt einen weiteren Interessenkonflikt in dieser Geschichte, der Zweifel an Sharps strahlender Zukunft aufkommen lässt. Die Zukunft dieses Unternehmens in Russland hängt allein vom guten Willen von Fly ab. Der Umsatz von MSota hängt direkt von Fly-Produkten ab, sie machen den maximalen Umsatz aus. Sharp-Modelle überschneiden sich preislich mit ähnlichen Fly-Modellen (hier ist zu beachten, dass Fly günstiger ist, obwohl es anders ist). Und wenn Fly plötzlich sieht, dass MSota den Verkauf ihrer Telefone reduziert, dann werden sie MSota sofort seine Exklusivität entziehen und jemand anderen in den Kanal lassen, zugunsten derer, die essen wollen. MSota will das nicht und deshalb werden sie ein solches Szenario sicher nicht zulassen (jetzt wächst Fly, es nimmt bereits 8 Prozent des Marktes in Russland ein - das ist ein glücklicher Zufall, Nokia verlässt viele Segmente). Do-it-yourself-Zerstörung eines Unternehmens, das viel Geld bringt, um eine neue Marke zu fördern, die keine ausgeprägten Aussichten hat? Eine Utopie, vor allem für einen Großhändler, der sich seit jeher durch einen vernünftigen Blick auf den Markt und die Fähigkeit zum Geldzählen auszeichnet.Daraus folgt, dass "MSota" nach dem "russischen Szenario" spielt, dh der Gewinn und das Interesse des Unternehmens konzentrieren sich nicht auf die langfristige Entwicklung der Marke Sharp, sondern auf einmalige Einnahmen im Zusammenhang mit ihrer Veröffentlichung . In diesem Fall sieht der Vertrag sicherlich kein Kaufrisiko vor, und all diese Probleme liegen beim Verkäufer, dh bei Sharp. Wenn man bedenkt, dass das Unternehmen beschlossen hat, so billig wie möglich in den Markt einzusteigen, wird es am Ende viel mehr dafür bezahlen. Die Geschichte von 2004-2005 wird sich wiederholen, als die Gesamtausgaben von Sharp die Einnahmen aus dem "garantierten" Verkauf von Telefonen überstiegen. Und Sharp geriet in eine Pfütze.

Leider wurde bei der Präsentation der Marke Sharp im November 2012 die Hauptsache nicht bekannt gegeben - welche der Handelsketten diese Geräte verkaufen wird. Es war, als ob die Pressekonferenz gemacht wurde, um durch eine große Anzahl von Veröffentlichungen zu zeigen, dass es ein Interesse am Markt für solche Produkte gibt. Eine Utopie, denn 2004 schrieben sie über Sharp und den Markteintritt nicht weniger, wenn nicht mehr. Aber nichts ist passiert. Es ist auch utopisch zu erwarten, dass es möglich sein wird, Netzwerke davon zu überzeugen, mit sich selbst zu arbeiten (große Netzwerke sind völlig allergisch gegen die Zusammenarbeit mit zwischengeschalteten Unternehmen, und Haushaltsnetzwerke sind für MSota geschlossen). Ich weiß nicht, was ich dazu sagen soll - diese ganze Geschichte sieht aus wie ein verzweifelter Versuch von Sharp, mit chinesischen Telefonen, auf denen der Name des Unternehmens steht, nach Russland einzudringen.

Die Hauptkosten von Telefonen sind derart, dass der Sharp-Aufschlag 10 % zu ihren Kosten hinzufügt, dann gibt es den MSota-Aufschlag und die Gemeinkosten (das sind 10 bis 15 %). Insgesamt bleiben nur 20-25 Prozent für das Handelsnetz übrig. Was diese Geräte vor dem Hintergrund des gleichen Fly nicht allzu attraktiv macht. Und jeder versteht das sehr gut. Übrigens ein weiteres Hindernis für den Siegeszug von Sharp auf dem russischen Markt.

Unterm Strich - bis zum Sommer nächsten Jahres ist es möglich, dass Telefone der Marke Sharp an verschiedenen Orten in Russland auftauchen und dann zum zweiten Mal vollständig verschwinden. Sie sind etwa 20-25 Prozent teurer als ihre Gegenstücke, basierend auf den empfohlenen Preisen. Das bedeutet, dass nach Neujahr die Preise für sie deutlich sinken oder sie jahrelang in den Regalen verstauben (aber wessen?).

Aus Sicht von Sharp ist dies ein Glücksspiel, da die Unternehmen überhaupt nichts versprochen haben. Aus Sicht von MSot ist dies eine gute und kostengünstige Operation, um einen neuen Spieler zurückzuziehen. In solchen „Russland-Szenarien“ wird absolut nicht davon ausgegangen, dass die zurückgezogene Marke auf dem Markt bleibt, dies geschieht auf der Grundlage anderer Geschäftsziele und um kurzfristige Vorteile zu erzielen.

Sharp - Abenteuer japanischer Telefone in Russland. Neuauflage

Japanische Unternehmen befanden sich in einer Position, um die man sie nicht beneiden kann - auf der einen Seite ein kleiner Markt innerhalb des Landes, auf dem sie ungeteilt regieren, auf der anderen Seite Erfolge in Amerika und Europa in den 80er Jahren und Druck von ihnen Chinesische, südkoreanische Unternehmen in den letzten Jahren. Japanische Elektronikhersteller verloren immer wieder Weltmärkte, da sie sich nicht an neuen Kundenbedürfnissen orientieren konnten - sie konnten keine hochwertigen, interessanten und billigen Produkte produzieren. Es war die dritte Komponente, die sich als jenseits der Macht von Sony, Panasonic, Sharp, Toshiba und anderen herausstellte. Es ist sinnlos, jedes dieser Unternehmen zu beschreiben, alle haben unterschiedliche Ursachen für Probleme, aber sie hängen durch die Art und Weise zusammen, wie Entscheidungen getroffen werden.Im Gegensatz zu südkoreanischen Herstellern sind die Japaner sehr vorsichtig und investieren lieber keine großen Summen in die Werbung für ihre Produkte. Verkaufen Sie zuerst das Produkt und beginnen Sie erst dann, nachdem Sie das Geld erhalten haben, mit der Werbung und sehr selten umgekehrt. Während des Elektronikbooms in den 80er Jahren konnten sie es sich leisten, da die Nachfrage nach Waren das Angebot um ein Vielfaches überstieg und es keine oder nur schwache Konkurrenten aus anderen Ländern gab. In den 2000er Jahren funktionierte diese Strategie nicht mehr und die Qualität der Wettbewerber stieg stark an. Mitte der 2000er Jahre sahen sich japanische Unternehmen der ersten Krise gegenüber, in der sie begannen, nach Wegen zu neuen Märkten und neuen Nischen zu suchen. Im Jahr 2004 beschloss Sharp, in den russischen Mobiltelefonmarkt einzusteigen, und kündigte an, dies zu tun. Die Expansion hat begonnen.

Die erste Sharp-Veranstaltung in Russland war mit allem nötigen Flitter ausgestattet - eine Pressekonferenz, große Hoffnungen auf "wohlhabende Männer, die all die neuen Artikel kaufen", sowie die Erwartung des Erfolgs der Partner. Ich erinnere mich genau, wie Vitaly Gritsenko, Marketingleiter von Sharp in Russland, aktiv gestikulierte und die Perspektive der Marke zeichnete. Er prägte Wörter, als würde er sie in andere einhämmern - das erste Telefon unter dem Markennamen des Unternehmens. Das Wort Sharp ist dem russischen Verbraucher bekannt, und wir zählen auf die Aufmerksamkeit der Käufer. Es war schwierig, die Details darüber festzulegen, wer und wann mit dem Verkauf von Sharp-Telefonen beginnen wird - Vitaly ging nicht auf solche Details ein und sagte, dass das erste GX-E30-Modell derzeit einer Zertifizierung unterzogen wird.

Die erste Sharp-Veranstaltung in Russland war mit allem nötigen Flitter ausgestattet - einer Pressekonferenz, großen Hoffnungen auf "wohlhabende Männer, die all die neuen Artikel kaufen", sowie der Erwartung des Erfolgs der Partner. Ich erinnere mich genau, wie Vitaly Gritsenko, Marketingleiter von Sharp in Russland, aktiv gestikulierte und die Perspektive der Marke zeichnete. Er prägte Wörter wie trieb sie in andere - das erste Telefon unter dem Markennamen des Unternehmens. Das Wort Sharp ist dem russischen Verbraucher bekannt, und wir zählen auf die Aufmerksamkeit der Käufer. Es war schwierig, die Details darüber festzulegen, wer und wann mit dem Verkauf von Sharp-Telefonen beginnen wird - Vitaly ging nicht auf solche Details ein und sagte, dass das erste GX-E30-Modell derzeit einer Zertifizierung unterzogen wird.

Die Partner des Unternehmens sind Einzel- und Großhandelsunternehmen wie Dixis und Betalink. Beide kämpften um eine exklusive Beziehung zu Sharp, beide scheiterten daran. Die Politik von Sharp basierte ausschließlich auf Warenzahlung, keine Warenkredite, maximale Ratenzahlung. Sharp zuckte bei Anfragen nach Marketingunterstützung mit den Schultern, und beide Einzelhändler kämpften um Geld. Das Ergebnis war von Null verschieden, aber es war unmöglich, es als signifikant oder auf dem Markt wahrnehmbar zu bezeichnen. Die damaligen Werbebudgets von Alcatel waren mit denen von Sharp vergleichbar, mit einem Unterschied: Die Markenbekanntheit von Alcatel war in der Vergangenheit auf dem Telefonmarkt größer.

Das erste Sharp-Modell in Russland war interessant - eine japanische Clamshell, gut zusammengebaut, mit einem guten Bildschirm, der sich von der Konkurrenz unterscheidet, einer Megapixel-Kamera, die überhaupt nicht schlecht war.

Aber das völlige Fehlen von Werbung, die Markenbekanntheit in diesem Bereich zum Nulltarif, die hohen Kosten und die Präsenz starker Wettbewerber haben ihren Job gemacht. Die Verkäufe des GX-E30 erwiesen sich als sehr gering – die Partner reduzierten konsequent den Preis, weigerten sich, ein neues Produkt zu kaufen. Mehrfach wurde versucht, das Sortiment zu erweitern. Zum Beispiel kam im Sommer 2004 das Modell GX15 auf den Markt, ein klassischer Schokoriegel zum Preis von 250 $. Gute Funktionalität auf Augenhöhe mit Sony Ericsson T610/T630, etwas ähnliches Design. Aber genau das gleiche Problem - hoher Preis, mangelnde Nachfrage.

Bis 2005 hoffte Sharp noch, dass der russische Markt irgendwie aufrütteln würde und das Unternehmen seine Position verbessern könnte. Dies geschah jedoch nicht, und die Verkäufe blieben unbedeutend, schlimmer als bei vielen zweitrangigen Herstellern.

Neuauflage von 2012. Sharp tritt in den russischen Markt ein. Wieder

Jede Geschichte neigt dazu, sich zu wiederholen, nur die Details unterscheiden sich. Im Jahr 2012 tritt Sharp erneut in den russischen Telefonmarkt ein und präsentiert gleich 4 Smartphone-Modelle. Ein separater Artikel wurde darüber geschrieben, Sie können in den kommenden Tagen Rezensionen von einigen lesen.

Wir sind auch daran interessiert zu beurteilen, wie Sharp in Russland eine Chance hat und wie Ansprüche auf Verkäufe unterstützt werden. Sehen wir uns dieses Problem an.

Der exklusive Partner des Unternehmens ist also MSota, das als Großhändler bekannt ist, der sich auf die Marke Fly spezialisiert hat, dies ist die Hauptrichtung der Arbeit. Die Stärke des Unternehmens liegt im Zusammenspiel mit kleinen regionalen Netzwerken. Die schwache Seite ist das Fehlen eines solchen Kanals wie Unterhaltungselektronikketten, was das fast vollständige Fehlen der Marke Fly in solchen Geschäften erklärt. Beispielsweise haben Euroset und Svyaznoy, die auch Fly-Telefone verkaufen, direkte Beziehungen zum Hersteller und erhalten den niedrigstmöglichen Preis, sonst würden sie die Zusammenarbeit einfach verweigern. Und die maximale Marge bei solchen Telefonen, die um 30-35 Prozent schwankt.

Sharp hatte drei Arten von potenziellen Partnern in Russland – Betreiber, Einzelhandelsketten und Großhändler. Um den Einzelhandelsumsatz zu sichern, musste das Unternehmen mit Betreibern und/oder Einzelhandelsketten verhandeln. Manchmal bedeutet dies dasselbe - RTK gehört zu MTS, und Megafon Retail, obwohl es sich nicht auf den Verkauf von Telefonen konzentriert, kann sehr gute Unterstützung bei der Vermarktung und dem tatsächlichen Verkauf bieten (das Beispiel von Huawei ist eine Garantie). Natürlich sollten wir das süße Bundespaar Euroset und Svyaznoy nicht vergessen. Diese beiden Ketten kontrollieren mehr als die Hälfte der Einzelhandelsumsätze, und die Regalpräsenz bietet bereits einen garantierten Mindestumsatz. Natürlich hängt viel vom Produkt und seinen Kosten sowie von der Werbeunterstützung ab. Aber mit dem richtigen Ansatz ist dieser Kanal der vielversprechendste und am besten funktionierende. An zweiter Stelle stehen Betreiber, dann alle anderen Kanäle.

Die Kommunikation von Sharp mit Einzelhandelsketten erwies sich aus ganz natürlichen Gründen als fruchtlos – keine einzige Kette ist bereit, ein Produkt zu kaufen, das dem Verbraucher unbekannt ist, es auf eigene Kosten zu bewerben und potenzielle Verluste zu erleiden, wenn es nicht verkauft wird . Das Geschäft dieser Unternehmen basiert auf der Tatsache, dass sie einen vollständig messbaren Kanal haben und ihn mit Produkten im richtigen Verhältnis füllen müssen. Tatsächlich können wir sagen, dass es eine virtuelle Eintrittskarte zum Markt gibt, die aus Marketingkosten, Serviceunterstützung, einem Umtauschfonds, Verkaufsschulungen usw. besteht. Für Sharp sind die Kosten dieser Eintrittskarte unerschwinglich, sodass sich die Kommunikation mit Handelsketten als erfolglos herausstellte. Gleichzeitig ist es auch sehr interessant, dass dieselben Ketten keine Sharp-Produkte von Großhändlern kaufen, da dies keinen Sinn ergibt. Sie sind bereit, es kostenlos und im Rahmen eines langen kommerziellen Darlehens zu installieren. Was für ein Großhandelsunternehmen nicht mehr interessant ist, da es nur noch Wohltätigkeit ist.

Die Beziehungen zu den Betreibern haben aus genau dem gleichen Grund nicht geklappt, Sharp hatte nicht die richtigen Kontakte, und in Europa ist das Geschäft mit den Betreibern schon vor langer Zeit ertrunken. Ja, und das Unternehmen hatte zunächst keine Ahnung, was russischen Betreibern angeboten werden könnte, dies ist ein Problem auf der Ebene ganz bestimmter Personen.

Es gibt Großhandelsunternehmen, die es der Marke Sharp ermöglichen können, auf dem Markt Fuß zu fassen und hier Waren zu liefern. Es gibt nicht so viele Großhändler - es gibt große Unternehmen, es gibt kleine Spieler, meiner Meinung nach ist die Wahl von "MSota" keineswegs die schlechteste, da das Ergebnis immer noch dasselbe wäre. Ich werde sofort reservieren, dass ich die Vertragsbedingungen zwischen Sharp und MSota nicht kenne, aber das ist nicht so wichtig.

So bestellt Sharp die Produktion von Mobiltelefonen bei Foxconn. Dieser Hersteller ist bekannt für seine Zusammenarbeit mit Apple, Nokia und einer Reihe anderer Unternehmen. Die Weigerung, die eigenen japanischen Fabriken von Sharp zu verwenden, ist ziemlich offensichtlich - die Kosten für in Japan hergestellte Telefone fallen viel höher aus. Einige Modelle, wie das Flaggschiff Aquos SH930W, verwenden ein Display von Sharp – das heißt, das Unternehmen nutzt seine Stärken. Im Großen und Ganzen ist dies der einzige Unterschied zu anderen Geräten, die von Foxconn hergestellt oder sogar selbst entwickelt wurden. Der größte Teil der Entwicklung von 4 in Russland vorgestellten Modellen gehört Foxconn, und die Teilnahme von Sharp ist eher symbolisch.

Es gibt keine Wunder auf der Welt, und die Produktionskosten von Foxconn sind für externe Kunden nicht anders. Sie variiert je nach Produktionsvolumen. Eine Million Geräte bestellt - Rabatt erhalten. Wir haben 10.000 Telefone bestellt - bitte zahlen Sie für jedes Gerät mehr, da dieses Volumen gering ist. Die Wirtschaftlichkeit ist einfach und übersichtlich.

Das Bestellvolumen für 4 Sharp-Modelle wurde von MSota mit 80.000 Geräten bis Sommer 2013 angegeben. Das sind durchschnittlich 10.000 Modelle pro Monat. Da es selbst vier Modelle gibt, werden die Produktionskosten bei Foxconn für sie maximal sein. Daraus folgt, dass die Kosten der Geräte sehr hoch und viel höher sind als bei ähnlichen Modellen von Fly, die mit chinesischen Fabriken zusammenarbeiten (die Qualität ist nicht schlechter, aber die Preise sind niedriger, hauptsächlich aufgrund des Einkaufsvolumens). .

Sie müssen verstehen, dass Sharp der Kunde ist und er die Lieferung der Modelle bezahlt. Das Abnahmevolumen von Sharp ist größer als das von MSot, da Foxconn eine Mindestmenge vereinbart hat (soweit ich mich erinnere, ab 5.000 Stück). In MSota werden 20.000 Modelle zum Verkaufsstart einfach nicht benötigt, das ist gebundenes Geld. Ich denke, dass ein klassisches Angebotsmodell vorgeschlagen wurde – eine kleine Menge, die verkauft und die nächste Charge genommen wird.

Während der Präsentation in Moskau sagten Vertreter von MSota, dass der Vertrieb von Telefonen in Moskau und St. Petersburg beginnen werde, nannten jedoch keine Einzelhandelsketten, in denen diese Produkte erscheinen werden. Angesichts der Tatsache, dass der Verkaufsstart für die zweite Novemberhälfte geplant ist, klingt dies gelinde gesagt seltsam. Ein Geschäft, bei dem der Verkauf in zwei Wochen beginnt, ist schwer vorstellbar, aber Partner, die die Ware verkaufen, sind noch unbekannt. Daran kann ich mich nicht erinnern.

Es gibt einen weiteren Interessenkonflikt in dieser Geschichte, der Zweifel an Sharps strahlender Zukunft aufkommen lässt. Die Zukunft dieses Unternehmens in Russland hängt allein vom guten Willen von Fly ab. Der Umsatz von MSota hängt direkt von Fly-Produkten ab, sie machen den maximalen Umsatz aus. Sharp-Modelle überschneiden sich preislich mit ähnlichen Fly-Modellen (hier ist zu beachten, dass Fly günstiger ist, obwohl es anders ist). Und wenn Fly plötzlich sieht, dass MSota den Verkauf ihrer Telefone reduziert, dann werden sie MSota sofort seine Exklusivität entziehen und jemand anderen in den Kanal lassen, zugunsten derer, die essen wollen. MSota will das nicht und deshalb werden sie ein solches Szenario sicher nicht zulassen (jetzt wächst Fly, es nimmt bereits 8 Prozent des Marktes in Russland ein - das ist ein glücklicher Zufall, Nokia verlässt viele Segmente). Do-it-yourself-Zerstörung eines Unternehmens, das viel Geld bringt, um eine neue Marke zu fördern, die keine ausgeprägten Aussichten hat? Eine Utopie, vor allem für einen Großhändler, der sich seit jeher durch einen vernünftigen Blick auf den Markt und die Fähigkeit zum Geldzählen auszeichnet.Daraus folgt, dass "MSota" nach dem "russischen Szenario" spielt, dh der Gewinn und das Interesse des Unternehmens konzentrieren sich nicht auf die langfristige Entwicklung der Marke Sharp, sondern auf einmalige Einnahmen im Zusammenhang mit ihrer Veröffentlichung . In diesem Fall sieht der Vertrag sicherlich kein Kaufrisiko vor, und all diese Probleme liegen beim Verkäufer, dh bei Sharp. Wenn man bedenkt, dass das Unternehmen beschlossen hat, so billig wie möglich in den Markt einzusteigen, wird es am Ende viel mehr dafür bezahlen. Die Geschichte von 2004-2005 wird sich wiederholen, als die Gesamtausgaben von Sharp die Einnahmen aus dem "garantierten" Verkauf von Telefonen überstiegen. Und Sharp geriet in eine Pfütze.

Leider wurde bei der Präsentation der Marke Sharp im November 2012 die Hauptsache nicht bekannt gegeben - welche der Handelsketten diese Geräte verkaufen wird. Es war, als ob die Pressekonferenz gemacht wurde, um durch eine große Anzahl von Veröffentlichungen zu zeigen, dass es ein Interesse am Markt für solche Produkte gibt. Eine Utopie, denn 2004 schrieben sie über Sharp und den Markteintritt nicht weniger, wenn nicht mehr. Aber nichts ist passiert. Es ist auch utopisch zu erwarten, dass es möglich sein wird, Netzwerke davon zu überzeugen, mit sich selbst zu arbeiten (große Netzwerke sind völlig allergisch gegen die Zusammenarbeit mit zwischengeschalteten Unternehmen, und Haushaltsnetzwerke sind für MSota geschlossen). Ich weiß nicht, was ich dazu sagen soll - diese ganze Geschichte sieht aus wie ein verzweifelter Versuch von Sharp, mit chinesischen Telefonen, auf denen der Name des Unternehmens steht, nach Russland einzudringen.

Die Hauptkosten von Telefonen sind derart, dass der Sharp-Aufschlag 10 % zu ihren Kosten hinzufügt, dann gibt es den MSota-Aufschlag und die Gemeinkosten (das sind 10 bis 15 %). Insgesamt bleiben nur 20-25 Prozent für das Handelsnetz übrig. Was diese Geräte vor dem Hintergrund des gleichen Fly nicht allzu attraktiv macht. Und jeder versteht das sehr gut. Übrigens ein weiteres Hindernis für den Siegeszug von Sharp auf dem russischen Markt.

Unterm Strich - bis zum Sommer nächsten Jahres ist es möglich, dass Telefone der Marke Sharp an verschiedenen Orten in Russland auftauchen und dann zum zweiten Mal vollständig verschwinden. Sie sind etwa 20-25 Prozent teurer als ihre Gegenstücke, basierend auf den empfohlenen Preisen. Das bedeutet, dass nach Neujahr die Preise für sie deutlich sinken oder sie jahrelang in den Regalen verstauben (aber wessen?).

Aus Sicht von Sharp ist dies ein Glücksspiel, da die Unternehmen überhaupt nichts versprochen haben. Aus Sicht von MSot ist dies eine gute und kostengünstige Operation, um einen neuen Spieler zurückzuziehen. In solchen „Russland-Szenarien“ wird absolut nicht davon ausgegangen, dass die zurückgezogene Marke auf dem Markt bleibt, dies geschieht auf der Grundlage anderer Geschäftsziele und um kurzfristige Vorteile zu erzielen.